Sales Enablement für eine Kommunikation auf Augenhöhe

Definition: Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement – auf Deutsch etwa Verkaufsbefähigung oder Verkaufsförderung – ist ein strategischer Ansatz, bei dem die Verkaufsabteilung in ihren Aktivitäten unterstützt wird. Die Massnahmen im Sales Enablement umfassen die Bereitstellung von Ressourcen wie Schulungsmaterialien, Produktbroschüren und Präsentationen oder technologische Werkzeuge, Prozessoptimierungen und Best Practices für die Zusammenarbeit zwischen den Teams. Das Ziel des Sales Enablement ist es, die Umsatzrate zu steigern und den Return on Investment (ROI) der Verkaufs- und Marketinginvestitionen zu verbessern.

Der Begriff Sales Enablement tauchte erstmals in den 1980er-Jahren auf, als Unternehmen begannen, ihr Verkaufsmanagement systematisch zu planen. Besonders als Folge der digitalen Transformation haben sich die Umstände stark verändert. Heutzutage müssen Unternehmen mehr tun, als nur ihre Verkaufsteams zu schulen. Sie müssen zusätzlich Kundenerlebnisse optimieren und sicherstellen, dass alle Touchpoints – also die Berührungspunkte ihrer Kundinnen und Kunden mit dem Unternehmen – reibungslos funktionieren. Dies erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Verkaufsteam und Abteilungen wie Marketing, Kundendienst und IT.

Sales Enablement-Strategie

Damit die Verkaufsabteilung die benötigte Unterstützung des Marketings erhalten kann, braucht sie eine klare Strategie. Darin werden unter anderem Zielgruppen bestimmt, Buyer Personas erstellt und Key Performance Indicators (KPI) definiert. Die Strategie für das erfolgreiche Harmonisieren von Verkauf und Marketing während der gesamten Customer Journey entsteht im regen Austausch und dem Verständnis zwischen allen Beteiligten.

KPI im Sales Enablement

Key Performance Indicators sind messbare Werte, die den Erfolg der Sales-Enablement-Massnahmen aufzeigen. Einige Beispiele für KPI im Sales Enablement sind:

• Abschlussrate: misst die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe im Verhältnis zu den insgesamt durchgeführten Verkaufsgesprächen.

• Kundenzufriedenheit: bewertet das Feedback der Kundinnen und Kunden bezüglich Verkaufsprozess und Interaktion mit dem Verkaufsteam.

• Verkaufszyklusdauer: misst die Dauer des Verkaufszyklus von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss.

• Verwendung von Verkaufshilfsmitteln: misst, wie oft bereitgestellte Verkaufshilfsmittel bei Verkaufsgesprächen eingesetzt werden.

• Kundenakquisitionskosten: misst die Kosten, die für die Akquisition einer neuen Kundin oder eines neuen Kunden anfallen, einschliesslich Marketing- und Vertriebsausgaben.

Es ist wichtig zu beachten, dass jedes Unternehmen individuelle KPI benötigt, die auf seine spezifischen Bedürfnisse und Ziele abgestimmt sind. Ein regelmässiger Überblick über die KPI im Sales Enablement kann dazu beitragen, dass Unternehmen ihre Verkaufsstrategien verbessern und den Erfolg ihrer Bemühungen optimieren können.

Sales Enablement Tools

CRM-Systeme wie Hubspot oder Salesforce spielen eine wichtige Rolle bei der Verwaltung von Kundendaten, der Überwachung von Sales-Aktivitäten und können daher ebenfalls als Sales Enablement Software bezeichnet werden. Die Wahl des richtigen Instruments hängt von den individuellen Anforderungen eines Unternehmens ab und sollte sorgfältig überdacht werden.

Auf dem Markt ist eine Vielzahl von Anwendungen erhältlich, die Unternehmen für ihre Sales-Enablement-Massnahmen nutzen können. Hier sind einige der wichtigsten:

• Hubspot: eine umfassende Lösung für das Inbound Marketing, einschliesslich eines CRM-Systems, E-Mail-Marketing und Sales-Enablement-Funktionen.

• Salesforce: eine Plattform für die Verwaltung von Kundenbeziehungen und Sales-Aktivitäten inklusive Verwaltung von Verkaufsmaterialien.

• Plattformen wie Seismic, Brainshark und Highspot bieten komplette Lösungen für die Verwaltung und Verteilung von Verkaufsmaterialien.

• Tools wie Sales Handy stellen Vorlagen für E-Mails, Präsentationen und andere Verkaufsmaterialien zur Verfügung, die schnell und einfach angepasst werden können.

• E-Mail-Marketing-Instrumente wie Mailchimp, Sendinblue oder Constant Contact können verwendet werden, um regelmässige Newsletter an potenzielle Kundinnen und Kunden zu senden.

• Programme wie Loom oder Soapbox ermöglichen es, schnell und einfach Verkaufspräsentationen und Videos zu erstellen.

• Linkedin stellt eine Plattform für das Networking und die Verbindung mit potenziellen Kundinnen und Kunden dar.

Vor- und Nachteile von Sales Enablement

Sales Enablement hat sich für viele Unternehmen zu einer wichtigen Strategie entwickelt, um ihre Verkaufsleistung zu verbessern. Während es zahlreiche Vorteile bietet, gibt es auch einige Nachteile, die bei der Implementierung von Sales-Enablement-Programmen berücksichtigt werden müssen.

Vorteile

• Verbesserte Verkaufsleistung: Verkaufsteams haben Zugang zu den erforderlichen Tools, Ressourcen und Schulungen, um ihre Verkaufsleistung zu verbessern.

• Höhere Kundenzufriedenheit: Verkaufsteams können konsistente und fundierte Antworten auf Anfragen liefern, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.

• Effizientere Verkaufsprozesse: Sales Enablement unterstützt die Optimierung und Standardisierung von Verkaufsprozessen, was zu einer besseren Zeit- und Kosteneffizienz führt.

• Erhöhte Motivation und Engagement des Verkaufsteams: Durch Schulung und Entwicklung ihrer Fähigkeiten und Tools kann das Verkaufsteam motivierter und engagierter auftreten.

Nachteile

• Kosten: Die Implementierung von Sales-Enablement-Programmen kann teuer sein, insbesondere für kleinere Unternehmen.

• Zeitaufwand: Die Entwicklung und Umsetzung von Sales Enablement Tools kann viel Zeit erfordern.

• Überforderung des Verkaufsteams: Zu viele neue Tools und Ressourcen können Verkaufsteams schlimmstenfalls überfordern.

• Inkonsistente Umsetzung: Es kann schwierig sein, sicherzustellen, dass alle Verkaufsmitarbeitenden das Sales-Enablement-Programm konsistent und effektiv nutzen.

Hebel des Content Marketing nutzen

Bei der Inbound-Methodik geht es darum, Fragenden Antworten und Lösungen zu bieten, anstatt sich ihnen mit Werbemassnahmen aufzudrängen. Dabei kannst du die Hebel des Content Marketing für dich nutzen, indem deine Marketingabteilung den Verkauf mit wertvollen Inhalten bedient, welche alle Fragen der potenziellen Kundinnen und Kunden beantworten:

• Erklärvideos

• Whitepapers

• Webinare

• Interviews

• Blogbeiträge

• Referenzen

• Erfolgsgeschichten

• Testimonials

• Branchen- und kundenspezifische Insights

Abgrenzung

Im Online Marketing sind die Grenzen zwischen den einzelnen Disziplinen nicht immer trennscharf zu definieren. Folgende Abgrenzungen sind wichtig zu verstehen:

Sales Enablement vs. Product Marketing

Product Marketing ist verantwortlich für die Vermarktung und Verkaufsförderung von Produkten oder Dienstleistungen, während Sales Enablement darauf abzielt, die Verkaufsleistung und Effizienz des Verkaufsteams zu verbessern.

Sales Enablement vs. Sales Operations

Sales Operations befasst sich mit der Optimierung und Unterstützung des Verkaufsprozesses, während Sales Enablement die Verkaufsleistung und -fähigkeiten direkt beeinflusst.

Sales Enablement vs. Sales Engagement

Sales Engagement konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen und den Austausch mit potenziellen Kundinnen und Kunden, während Sales Enablement den Verkaufsteams die Fähigkeiten und Tools zur Verfügung stellt, um erfolgreich beraten und verkaufen zu können.

Sales Enablement vs. Business Development

Business Development befasst sich mit der Identifizierung und dem Aufbau neuer Geschäftsmöglichkeiten, während Sales Enablement den Verkaufsteams hilft, diese Möglichkeiten erfolgreich zu nutzen.

Sales Enablement vs. CRM

Customer Relationship Management (CRM) ist ein System, das die Interaktionen und Beziehungen zu Kundinnen und Kunden verwaltet, während Sales Enablement den Verkaufsteams hilft, diese Beziehungen effektiver zu nutzen und auszubauen.

Sales Enablement vs. Pre-Sales

Pre-Sales bezieht sich auf den Prozess, bei dem potenzielle Kundinnen und Kunden über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert werden, bevor ein Verkauf stattfindet. Sales Enablement unterstützt die Verkaufsleute in diesem Prozess, indem es ihnen die erforderlichen Fähigkeiten und Ressourcen zur Verfügung stellt.