Buyer-Personas entwickeln

Kaufmann thomas
Thomas Kaufmann, SEO- und UX-Writer Neustadt Gruppe AG
14. Mai 2022
Draft scompler content strategie personas

Wissen Sie, wer Ihre idealen Kundinnen und Kunden sind? Die wenigsten Produkte und Dienstleistungen passen uneingeschränkt zu allen Konsumentinnen und Konsumenten. «Buyer-Personas» helfen Ihnen, die Bedürfnisse Ihrer idealen Kundinnen und Kunden ganz genau zu verstehen. Wir zeigen Ihnen, wie’s gemacht wird.


Inhalt

  1. Was sind Buyer-Personas?
  2. Warum sind Buyer-Personas so wichtig?
  3. Buyer-Personas entwickeln?
  4. Wie werden Buyer-Personas erstellt?
  5. Was ist die Buyer’s Journey?

Was sind Buyer-Personas?

Unter Buyer-Personas verstehen wir eine fiktive, stark verallgemeinerte Darstellung Ihrer idealen Kundinnen und Kunden.

Diese Darstellung basiert auf Informationen über Ihre bestehende Kundschaft, auf Resultaten aus Umfragen und auf fundierten Vermutungen.

Warum sind Buyer-Personas so wichtig?

Von einer einheitlichen Definition Ihrer idealen Kundinnen und Kunden profitieren alle Abteilungen Ihres Unternehmens.

Marketing, Sales und Kundenservice können beispielsweise ganz gezielt auf Ihre Personas ausgerichtet werden, sodass alle Mitarbeitenden gegen aussen dieselbe Sprache sprechen und Interessierten dadurch ein gesamtheitliches, stringentes Erlebnis ermöglichen.

Dadurch bauen Sie Hindernisse und Stolpersteine in der gesamten Customer Journey ab und optimieren gleichzeitig Ihre internen Abläufe. Durch detaillierte Analysen wird das Unternehmenswachstum gefördert.

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Wie werden Buyer-Personas erstellt?

Idealerweise werden Buyer-Personas durch die Marketingabteilung erstellt. Entscheidend ist jedoch, dass möglichst viele Perspektiven miteinbezogen werden, insofern ist es sinnvoll, dass alle Personen mit Kundenkontakt ihre Erfahrungen einbringen.

Informationsquellen

Performancedaten zeigen auf, welche potenziellen Kundinnen und Kunden das grösste Interesse an Ihren Inhalten und Produkten signalisieren. Analysieren Sie ausserdem erfolgreiche Verkaufsabschlüsse um herauszufinden, welche Personengruppen am ehesten einen Kauf abschliessen.

Umfragen in Ihrer Kundenserviceabteilung veranschaulichen, welche Kundinnen und Kunden am treuesten und zufriedensten sind.

Am Unternehmenszweck orientieren

Orientieren Sie sich bei der Definition Ihrer Buyer-Personas an Ihrem Unternehmenszweck. Wenn Sie sich im Klaren sind, welche Probleme Ihre Produkte lösen, werden Sie herausfinden, welche Menschen Bedarf haben.

Je genauer Sie Ihre Buyer-Personas beschreiben, desto effektiver können Sie sie einsetzen.

Individuelle Kundinnen und Kunden werden nie zu 100% mit Ihren Buyer-Personas übereinstimmen.

Was ist die Buyer’s Journey?

Bevor potenzielle Kundinnen und Kunden einen Abschluss tätigen, informieren sie sich sorgfältig, ziehen mögliche Alternativen in Betracht oder lassen sich beraten. Dieser Prozess von der Recherche bis zur Entscheidung wird als Buyer’s Journey bezeichnet.

Die drei Phasen

Für Sie als Unternehmen ist es wichtig zu wissen, wie Ihre potenziellen Kundinnen und Kunden ihre Entscheidungen fällen.

Mit diesem Wissen können Sie sie jederzeit in der entsprechenden Phase der Buyer’s Journey nach dem Prinzip der Inbound-Methodik anziehen, mit ihnen interagieren und sie begeistern.

Je genauer Sie die Vorgehensweise Ihrer Kundinnen und Kunden kennen, desto gezielte können Sie auf ihre Bedürfnisse reagieren. Wenn Sie sich an der Buyer’s Journey orientieren, richten Sie Ihren Fokus automatisch auf die Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden.

  1. Bewusstseinsphase
    Potenzielle Kundinnen und Kunden stehen vor einem Problem oder einer Herausforderung und versuchen, dieses möglichst eindeutig zu benennen.
  2. Überlegungsphase
    Potenzielle Kundinnen und Kunden können ihr Problem jetzt eindeutig benennen und suchen nach Lösungen.
  3. Entscheidungsphase
    Potenzielle Kundinnen und Kunden haben sich für eine Strategie oder einen Lösungsansatz entschieden und informieren sich über alternative Angebote. Sie recherchieren, um diese auf einige wenige Optionen einzugrenzen und entscheiden sich schlussendlich für die passende Lösung.
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