Sales Funnel: Einführung ins AIDA-Modell

Definitionen

Was ist ein Marketing Funnel?

Ein Marketing Funnel, auch als Sales Funnel bezeichnet, beschreibt den Weg, den potenzielle Kund:innen von der ersten Interaktion mit einem Unternehmen bis zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zurücklegen. Der Begriff "Funnel" ist die englische Bezeichnung für Trichter und repräsentiert den Verkaufsprozess aus Sicht des Unternehmens, der aus unterschiedlichen Phasen besteht.

Am weiten Ende des Trichters gelangen Interessenten über verschiedene Berührungspunkte, sogenannte Touchpoints, mit dem Unternehmen in Kontakt. Auf dem Weg durch den Trichter hindurch erhalten sie mittels verschiedener Marketing-Aktivitäten wichtige Informationen. Da das Angebot nicht für alle Interessenten relevant ist, verkleinert sich die Gruppe in jeder Phase des Prozesses, bis eine überschaubare Anzahl an Leads (s. u.) übrig bleibt. Ziel ist es, die verbleibenden potenziellen Kund:innen zum Kaufabschluss zu führen.

Der Sales Funnel ist ein effektives Marketing-Instrument für Unternehmen, um ihren Verkaufsprozess zu verstehen und zu optimieren. Durch Überwachung des Funnels ist es möglich zu erkennen, in welcher Phase die Interessenten abspringen und wie sie diese weiter bewegen können.

Relevante Begriffe aus dem Kontext

Möchte ein Unternehmen den Sales Funnel bewusst aufbauen und optimieren, sollte es sich zunächst mit den wichtigsten Begriffen vertraut machen.

Lead

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt und durch Abgabe ihrer Kontaktdaten in den Sales Funnel eintritt. Sie wird als potenzieller Kunde betrachtet, mit dem Ziel, diesen in einen zahlenden Käufer umzuwandeln.

Lead Generation

Die Lead-Generierung ist eine gezielte Marketing-Strategie, um potenzielle Kund:innen zu gewinnen und diese durch den Verkaufsprozess zu führen. Dabei werden verschiedene Massnahmen ergriffen, wie beispielsweise Content Marketing, Social Media MarketingLink opens in a new tab oder Suchmaschinen-Marketing (SEM)Link opens in a new tab.

Customer Journey

Die Customer Journey, auch als Kundenreise bezeichnet, ist der Prozess, den ein Kunde durchläuft, während er sich mit einem Produkt oder einer Dienstleistung auseinandersetzt. Sie umfasst alle Berührungspunkte des Kunden mit dem Unternehmen, angefangen vom ersten Bewusstsein für das Angebot bis hin zum Kauf und der langfristigen Kundenbindung.

Awareness

Im Kontext des Sales Funnels beschreibt Awareness (Bewusstsein) die erste Phase, die das Ziel verfolgt, das Bewusstsein für ein Produkt oder eine Dienstleistung bei der Zielgruppe zu schaffen.

Interest

Nachdem potenzielle Kund:innen sich der Produkte oder Dienstleistungen bewusst geworden sind, geht es darum, ihr Interesse zu wecken und sie dazu zu bringen, sich näher mit dem Angebot auseinanderzusetzen.

Consideration

In der Consideration-Phase (Überlegungsphase) werden potenzielle Kund:innen dazu ermutigt, das Angebot genauer zu betrachten und die Vor- und Nachteile des Kaufs abzuwägen.

Intent

In der Intent-Phase (Absichtsphase) hat der potenzielle Kunde bereits ein Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt und signalisiert eine Kaufabsicht.

Evaluation

In der Evaluationsphase (Bewertungsphase) hat der potenzielle Kunde eine klare Kaufabsicht und beginnt nun, verschiedene Optionen, wie Preise, Merkmale und Qualität, zu bewerten und zu vergleichen.

Purchase

Die finale Phase im Sales Funnel ist die Purchase-Phase (Kaufphase), in der letztendlich der Kaufabschluss des Kunden erfolgt.

Funnel-Aufbau & Funktionsweise

Der Sales Funnel bildet das strategische Grundgerüst für einen funktionierenden Verkaufsprozess. Wie genau dieser aufgebaut ist, hängt unter anderem vom Geschäftsmodell und der Grösse eines Unternehmens ab. Grundsätzlich jedoch lässt sich der Sales Funnel in drei Stufen unterteilen:

Top of Funnel (ToFu)

Die oberste Stufe des Trichters bildet den sogenannten ”Top of the Funnel (ToFu)“ und beschreibt die Awareness-Phase. Hier geht es darum, das Bewusstsein für das Unternehmen zu schaffen und potenzielle Kund:innen anzuziehen, die in den Verkaufsprozess eintreten.

Wichtig ist, dass im ToFu-Bereich zunächst die Bedürfnisse der Zielgruppe im Vordergrund stehen und deren Aufmerksamkeit gewonnen wird. Daher sollten sich die Marketing-Massnahmen auf die Lead-Generierung konzentrieren, ohne bereits im Vorfeld zu viele Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung preiszugeben.

Middle of Funnel (MoFu)

Nachdem die potenziellen Kund:innen das Bewusstsein für die Dienstleistung oder das Produkt erlangt haben, treten sie in die zweite Stufe, “Middle of Funnel (MoFu)”, ein. Hier werden Interessenten herausgefiltert, wodurch die ersten Streuverluste des Trichters entstehen. Für die verbleibenden Personen gilt es nun, deren Interesse und Überlegungen zu vertiefen, indem relevante und ausführliche Informationen bereitgestellt werden. Die Marketing-Aktivitäten im MoFu-Bereich sollten gezielter und personalisierter sein, um die Relevanz für die Zielgruppe zu erhöhen. Hierzu gehören Content-FormateLink opens in a new tab wie Newsletter, Webinare, Whitepapers und Statistiken.

Bottom of Funnel (BoFu)

In der letzten Stufe “Bottom of the Funnel (BoFu)” geht es darum, einen Teil der gewonnenen Leads in zahlende Kundschaft umzuwandeln. Hierzu werden Fragen zum Angebot beantwortet, mögliche Bedenken beseitigt und final zum Kauf eingeladen. Auch in diesem Bereich treten weitere Streuverluste auf, da sich nicht jeder Lead für einen Kauf entscheidet. Umso wichtiger ist es, spezielle Anreize in Form von Rabattaktionen, Gutscheinen und Verkaufsevents zu schaffen, die den Kund:innen einen zusätzlichen Mehrwert bieten.

Abgrenzung

Sales Funnel vs. Customer Journey

Der Sales Funnel und die Customer Journey sind zwei unterschiedliche Darstellungsweisen, die den Prozess beschreiben, den ein Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Obwohl sie unterschiedliche Schwerpunkte haben, sind sie eng miteinander verbunden. Während der Sales Funnel den Kaufprozess aus Sicht des Unternehmens darstellt, erfolgt die Customer Journey aus der Perspektive des Kunden. Auch die Darstellung unterscheidet sich: In der Regel verläuft der Sales Funnel senkrecht, die Customer Journey sowohl horizontal als auch vertikal.

Customer Journey einfach erklärtLink opens in a new tab

Der Sales Funnel fokussiert sich auf den Verkaufsprozess, von der ersten Interaktion bis zum Kaufabschluss. Die Customer Journey hingegen berücksichtigt alle Interaktionen und Berührungspunkte, die ein Kunde mit einem Unternehmen hat: einschließlich der Phase vor dem Kauf, des Kaufprozesses selbst und der Phase nach dem Kauf. Gerade im Anschluss ist es wichtig, den Kunden zufriedenzustellen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Dies kann durch einen effektiven Kundenservice, technischen Support, Schulungen oder andere Massnahmen geschehen.

Sales Funnel vs. Flywheel

Das Flywheel (Englisch für Schwungrad) wurde als Kreislaufmodell von HubSpot entwickelt und stellt eine alternative Sichtweise des Verkaufsprozesses im Vergleich zum traditionellen Sales Funnel dar.

Vorbild für das Flywheel ist das mechanische Schwungrad, das von James Watt erfunden wurde und sich durch eine hohe Energieeffizienz auszeichnet. Während der Sales Funnel den Fokus auf die Konvertierung von Interessenten zu zahlender Kundschaft legt, steht beim Flywheel das Wachstum im Zentrum, unterstützt von der Energie der Kund:innen.

Es basiert auf der Vorstellung, dass zufriedene Kund:innen als treibende Kraft fungieren und dem Unternehmen zu Wachstum verhelfen, indem sie wiederholte Käufe tätigen. Das Flywheel besteht aus den drei Phasen “Attract“, “Engage“ und “Delight“ – sprich anziehen, ansprechen und begeistern. Ziel ist es, Interessenten anzuziehen, diese in zahlende Kund:innen umzuwandeln und zu begeisterten Befürwortern des Unternehmens zu machen.

Sales Funnel: Welche Kanäle eignen sich?

Ein erfolgreicher Sales Funnel beinhaltet Touchpoints, bei denen potenzielle Kund:innen während des gesamten Verkaufsprozesses mit dem Unternehmen und den Produkten oder Dienstleistungen in Berührung kommen. Das gelingt mithilfe einer zielgerichteten Marketing-Strategie, die auch die Auswahl geeigneter Kanäle beinhaltet. Hierzu gehören die eigene Website, Social Media, E-Commerce-Plattformen sowie Newsletter und Suchmaschinen-Marketing. Um die richtigen Kanäle für den Sales Funnel zu bestimmen, ist es wichtig, vorab die Zielgruppe zu definieren und herauszufinden, welche Kommunikationskanäle bevorzugt werden. So ist es möglich, die Botschaft effektiv zu vermitteln und die Marketing-Ziele zu erreichen.

Website

Die WebsiteLink opens in a new tab spielt eine entscheidende Rolle im Sales Funnel, da sie potenziellen Kund:innen wichtige Informationen bereitstellt und als zentrale Anlaufstelle für den Verkaufsprozess dient. Im ersten Schritt informieren sich die Interessenten über unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen.

Mittels SuchmaschinenoptimierungLink opens in a new tab und gezieltem Marketing in den sozialen Medien werden sie auf das Unternehmen aufmerksam und gelangen auf die Website. Ein ansprechendes Design vermittelt einen ersten, positiven Eindruck, wodurch das Interesse geweckt wird. Klare und prägnante Inhalte liefern wichtige Informationen und sorgen dafür, dass sich die Interessenten mit dem Angebot auseinandersetzen.

Referenzen und Testimonials bauen Vertrauen auf und erleichtern die Kaufentscheidung. Ein sichtbarer Call to Action Button animiert die Interessenten, weitere Schritte zu unternehmen, zum Beispiel das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder das Abonnieren eines Newsletters. Online-Formulare dieser Art sind ein wirksames Instrument, um den Übergang von Bewusstsein zu Interesse im Sales Funnel zu unterstützen. Indem Nutzer:innen ihre Kontaktdaten hinterlassen, ist es möglich, mit ihnen in Kontakt zu treten und weitere Informationen zur Verfügung zu stellen.

Social Media

Social Media ist eine effektive Plattform, um den Sales Funnel zu unterstützen und potenzielle Kund:innen anzusprechen. Durch soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, YouTube und LinkedIn können Unternehmen ihre Angebote einem breiten Publikum präsentieren und Aufmerksamkeit erzeugen, indem sie relevante Inhalte teilen. Informative Blogbeiträge, inspirierende Bilder und Videos oder Infografiken wecken das Interesse der Zielgruppe. Zudem ermöglicht Social Media direkt mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten und auf Fragen, Kommentare oder andere Anliegen zu reagieren. Das schafft Vertrauen und fördert die Kundenbindung.

Darüber hinaus bietet nahezu jede Social-Media-Plattform bezahlte Werbung. Mittels Social-Media-Anzeigen werden gezielt Werbeaktionen, Rabatte und Sonderangebote beworben, die in den Feeds der Nutzer:innen erscheinen und die Sichtbarkeit erhöhen. Auch verfügen Social-Media-Plattformen über verschiedene Anzeigenformate wie Bild-, Video- und Karussellanzeigen. Damit lassen sich ansprechende und kreative Werbeanzeigen erstellen, um Aufmerksamkeit zu erregen. Klare Handlungsaufforderungen (Call to Action) helfen dabei, Interessenten auf die Website oder eine spezifische Landingpage zu verweisen, wo sie ihre Kontaktdaten hinterlassen können.

Facebook

Facebook ist eines der grössten sozialen Netzwerke und bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten, Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Unternehmen können Facebook-Anzeigen schalten, ihre eigene Unternehmensseite erstellen und Inhalte teilen, um potenzielle Kund:innen anzusprechen und den Verkaufsprozess zu unterstützen. Letzteres beinhaltet das regelmässige Veröffentlichen von interessanten und informativen Beiträgen, die für die Zielgruppe relevant sind. Das kann in Form von Blogartikeln, Videos, Bildern oder anderen Arten von Inhalten geschehen.

Bei der Erstellung von Facebook-Anzeigen können drei grosse Marketing-Ziele festgelegt werden: “Awareness”, “Consideration” und “Conversion”. Jedes davon hat weitere Unterziele, die spezifische Aktionen definieren. "Awareness" fokussiert sich darauf, Bewusstsein für ein Unternehmen und dessen Produkte zu schaffen. In dieser Phase dienen Facebook-Anzeigen dazu, eine breite Reichweite zu erzielen und die Markenbekanntheit zu steigern. Hierfür bietet Facebook verschiedene Anzeigentypen, wie zum Beispiel Image Ad, Video Ad oder Carousel Ad.

“Consideration” zielt darauf ab, das Interesse potenzieller Kund:innen zu wecken und sie dazu zu ermutigen, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten. Das gelingt, indem die Anzeige die Interessenten auf die Website leitet und verschiedene Arten von Interaktionen hervorruft. Dazu gehören Likes, Kommentare und Shares auf Beiträgen, Videoaufrufe sowie App-Installationen. Das Ziel “Conversion” besteht darin, die Nutzer:innen zu Aktionen zu bewegen, wie zum Beispiel Käufe, Anmeldungen und Buchungen. Hierfür stehen auf Facebook spezifische Call to Action Buttons zur Auswahl.

Instagram

Instagram ist eine visuelle Plattform, die sich besonders für die Präsentation von Bildern und Videos eignet. Anhand von Storys, Reels und Live-Videos können Unternehmen ansprechende Inhalte erstellen, die ihre Botschaft visuell vermitteln, Emotionen hervorrufen und das Interesse der Zielgruppe wecken. Mithilfe von Hashtags lassen sich die Inhalte für eine grössere Reichweite optimieren und mit der Instagram-Community interagieren.

Weitere, effektive Methoden sind das Schalten bezahlter Werbeanzeigen sowie Influencer Marketing. Die Zusammenarbeit mit Influencern ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen über Empfehlungen, gesponserte Beiträge und Produktplatzierungen zu bewerben. So lassen sich potenzielle Kund:innen erreichen, die bereits Interesse an der Nische des Influencers haben.

Ist das Interesse einmal geweckt, helfen gezielte Massnahmen dabei, die Nutzer:innen zur Conversion zu führen. Hierzu gehören das Einbinden von Call to Actions in Beiträgen sowie das Hinzufügen von Links und Swipe-Up-Funktionen in Stories und Anzeigen, die direkt auf eine Website, einen Online Shop oder eine spezifische Landingpage verweisen.

LinkedIn

Im Sales Funnel ist LinkedIn vor allem für B2B-Unternehmen relevant, da sich dort Fachleute, Entscheidungsträger und Unternehmen austauschen und vernetzen können. Durch die strategische Nutzung der Business-Plattform erhöhen Unternehmen ihre Reichweite, ihr Netzwerk und ihre Chancen auf Kaufabschlüsse. Zudem bietet LinkedIn Werbemöglichkeiten in Form von LinkedIn Ads sowie eine Vielzahl von Tools, wie den LinkedIn Sales Navigator und LinkedIn Advanced Search, die es ermöglichen, Interessenten zu finden, Beziehungen aufzubauen und Leads zu verfolgen.

Unternehmen können auf LinkedIn informative Inhalte teilen, Branchennews verbreiten und Expertise in relevanten Bereichen demonstrieren. Darüber hinaus eignen sich LinkedIn-Gruppen, um sich mit anderen Fachleuten auszutauschen, an relevanten Diskussionen zu beteiligen und neue Kontakte zu knüpfen. Dies kann dazu führen, dass sie von potenziellen Kund:innen als vertrauenswürdige Quelle wahrgenommen werden. Sobald Interessenten gefunden wurden, empfiehlt es sich, eine personalisierte Kontaktanfrage zu senden, welche die wichtigsten Fragen beantwortet und mit einer klaren Handlungsaufforderung abschliesst. Das kann ein Treffen, ein Telefonat oder der Austausch weiterer Informationen sein.

Funnel-Analyse mit KPI

Damit der Sales Funnel im Vertrieb als effektives Instrument eingesetzt werden kann, sind kontinuierliche Analysen notwendig. Die Funnel-Analyse ermöglicht es, den gesamten Verkaufsprozess zu visualisieren und zu messen, von der ersten Interaktion mit potenziellen Kund:innen bis zum Abschluss des Verkaufs. So lässt sich Optimierungspotenzial erkennen und bessere Ergebnisse erzielen.

Für eine umfassende Funnel-Analyse werden verschiedene KPI (Englisch für “Key Performance Indicators”) herangezogen:

Conversion Rate

Die Conversion Rate (Umwandlungsrate) ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Sales Funnel und misst den Prozentsatz der Interessenten, die eine gewünschte Aktion abschliessen, wie zum Beispiel einen Kauf tätigen oder ein Formular ausfüllen.

Bounce Rate

Die Bounce Rate (Absprungrate) gibt an, wie viele Nutzer:innen eine Website nach dem Betrachten einer einzelnen Seite verlassen, ohne weitere Aktionen auszuführen oder auf andere Seiten der Website zu navigieren. Eine hohe Absprungrate deutet möglicherweise darauf hin, dass die Website die Erwartungen der Interessenten nicht erfüllt.

Engagement Rate

Die Engagement Rate (Interaktionsrate) ist eine wichtige Kennzahl in den sozialen Medien und misst die Anzahl der Interaktionen, welche die Follower mit Beiträgen auf Plattformen wie Facebook, Instagram, Twitter oder LinkedIn durchführen. Diese Interaktionen können verschiedene Formen annehmen, beispielsweise Likes, Shares, Kommentare, Retweets oder Klicks auf Links.

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (Kundenwert) ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die den geschätzten finanziellen Wert angibt, den ein Kunde über seine gesamte Kundenbeziehung hinweg mit dem Unternehmen generiert. Der Kundenwert wird verwendet, um den langfristigen Beitrag eines Kunden zum Unternehmenserfolg zu bewerten und liefert zugleich wichtige Einblicke in die Rentabilität von Kundenakquisition, Kundenbindung und Kundenbetreuung.

Customer Retention Rate

Die Customer Retention Rate (Kundenbindungsrate) misst den Prozentsatz der Kund:innen, die über einen bestimmten Zeitraum hinweg dem Unternehmen treu geblieben sind und wiederholte Einkäufe oder Interaktionen getätigt haben. Die Kundenbindungsrate kann auf monatlicher, quartalsweiser oder jährlicher Basis gemessen werden.

Average Time on Page

Die Average Time on Page misst die durchschnittliche Verweildauer, die ein Nutzer auf einer bestimmten Seite verbringt, bevor er diese verlässt oder zu einer anderen Seite wechselt. Die Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie lange Nutzer:innen sich mit dem Inhalt einer Seite beschäftigen und wie hoch ihr Engagement ist.

Return on Advertising Spend

Die Return on Advertising Spend (ROAS), auch Rendite aus Werbeausgaben genannt, bewertet die Effektivität von Werbeausgaben, indem sie die erzielten Einnahmen ins Verhältnis zu den investierten Werbegeldern setzt. Es ist eine wichtige Kennzahl, um den Erfolg einer Werbekampagne zu bewerten und die Rentabilität der Ausgaben zu überwachen.

KPI im Content MarketingLink opens in a new tab

Das AIDA-Modell

Im Jahr 1898 entwickelte der amerikanische Marketing-Spezialist Elias St. Elmo Lewis eines der ältesten und bekanntesten Modelle im Bereich des Marketings, das sogenannte AIDA-Modell. Dieses beschreibt vier verschiedene Phasen, die potenzielle Kund:innen während des Verkaufsprozesses durchlaufen. Auch heute noch ist das Modell eine bewährte Methode für Unternehmen, um ihre Marketing-Strategien entlang des Sales Funnels auszurichten. Dabei steht das Akronym AIDA für folgende Stufen:

A – Attention

In dieser Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen zu gewinnen.

Auffällige Werbemittel spielen eine entscheidende Rolle, da sie als Eyecatcher fungieren und sofort ins Auge fallen. Das kann ein Foto, ein Schriftzug, ein Plakat oder eine bunte Grafik sein.

I – Interest

In der nächsten Phase gilt es, das Interesse der Kundschaft zu wecken und das Produkt oder die Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen. Das gelingt mithilfe von Informationen, wie zum Beispiel Produktbeschreibungen, Flyer, Videos oder Landing Pages, die das Angebot detaillierter beschreiben.

D – Desire

Ist das Interesse geweckt, geht es darum, bei den potenziellen Kund:innen den Wunsch hervorzurufen, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Das ist durch Aufzeigen der Vorteile, Kundenbewertungen und Erfolgsgeschichten oder zeitlich begrenzte Sonderaktionen möglich.

A – Action

Die letzte Phase des AIDA-Modells zielt darauf ab, die Kundschaft zur Handlung zu bewegen und den Kaufabschluss zu erzielen. Unternehmen nutzen hierfür klare und überzeugende Call to Action, die dazu ermutigen, den nächsten Schritt zu gehen – sei es eine Kontaktaufnahme, eine Anmeldung oder ein Kauf.

Das AIDA-Modell wurde im Laufe der Zeit weiterentwickelt, um den gesamten Verkaufsvorgang abzudecken und den aktuellen Marktanforderungen gerecht zu werden. Die erste Erweiterung ist das AIDAS-Modell, welches als letzten Schritt “Satisfaction” (Zufriedenheit) aufzeigt. Diese Phase konzentriert sich darauf, Kund:innen nach dem Kauf zufriedenzustellen und eine langfristige Kundenbindung aufzubauen.

Noch etwas weiter geht das AIDCAS-Modell. Das C steht für “Conviction” (Überzeugung) und steht zwischen den Phasen Desire und Action. In diesem Schritt werden gezielte Botschaften, Argumente und Informationen verwendet, um die Interessenten von der Wertigkeit und dem Nutzen des Angebots zu überzeugen.

Best Practices

Das AIDA-Modell ist eine bewährte Methode im Bereich des Marketings und wird von vielen Unternehmen erfolgreich angewandt. Zu den Best Practices zählen bekannte Marken wie Apple und Coca-Cola.

Apple

Apple ist bekannt für seine erfolgreichen Marketing-Kampagnen, die weltweit Aufmerksamkeit erregen. Ein Beispiel für das AIDA-Modell ist die “Shot on iPhone” Kampagne. Auffällige Plakate, Anzeigen und Videos wurden in verschiedenen Medienkanälen gezeigt. Die Werbung präsentierte beeindruckende Fotografien, die ausschliesslich mit iPhones aufgenommen wurden.

Guerilla Marketing einfach erklärtLink opens in a new tab

Die Bilder waren visuell ansprechend und zeigten eine Vielfalt von Szenen, Orten und Momenten. Durch die Verwendung dieser hochwertigen Bilder wurde die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf die Fähigkeiten der iPhone-Kamera gelenkt. Weitere Inhalte wurden veröffentlicht, dazu gehörten Kurzfilme und Werbespots, welche die Funktionen und Vorteile der Kamera betonten.

Ziel war es, das Interesse der Zuschauer an der Kameraqualität des iPhones zu wecken und sie zu ermutigen, mehr darüber zu erfahren. Die Bilder und Videos wurden mit dem Slogan "Shot on iPhone" versehen, um den Wunsch der Zielgruppe nach hochwertigen Fotos und einer kreativen Ausdrucksmöglichkeit zu wecken.

Dadurch wurden die Zuschauer dazu angeregt, die beeindruckenden Kamerafunktionen durch den Besitz eines iPhones selbst zu erleben. Gleichzeitig wies die Kampagne auf die Verfügbarkeit des iPhones in Apple Stores und bei Mobilfunkanbietern hin, wodurch eine klare Option zum Erwerb des Produkts geboten wurde.

Coca-Cola

Ein weiteres Beispiel für das AIDA-Modell ist die "Share a Coke" Kampagne, die in verschiedenen Ländern durchgeführt wurde. Diese begann mit der Einführung von Coca-Cola-Flaschen und -Dosen, auf denen beliebte Vornamen oder Spitznamen gedruckt waren, anstelle des üblichen Coca-Cola-Logos.

Die personalisierten Verpackungen erregten sofort die Aufmerksamkeit der Verbraucher, als sie ihre eigenen Namen oder die ihrer Freunde auf Coca-Cola-Produkten sahen. Die Kampagne basierte auf der Idee des Teilens und zeigte fröhliche Gruppen von Menschen, die sich mit ihren personalisierten Coca-Cola-Flaschen zusammenfanden und das Gefühl der Verbundenheit und Freude vermittelten. Die Verbraucher sehnten sich danach, diese Erfahrung zu machen und ihre eigenen besonderen Momente zu schaffen.

Die Kampagne nutzte auch soziale Medien und Hashtags, um die Verbraucher dazu aufzufordern, Fotos mit ihren personalisierten Flaschen zu teilen. Erhältlich waren die Coca-Cola-Flaschen in Einzelhandelsgeschäften.

Kritik am AIDA-Modell

Obwohl das AIDA-Modell lange Zeit als exemplarisch für einen erfolgreichen Verkaufsprozess galt, gibt es auch Kritikpunkte:

• Das Modell stellt den Kaufentscheidungsprozess als linearen Ablauf dar, bei dem die Interessenten die Stufen nacheinander durchlaufen. In der Realität ist der Entscheidungsprozess oft komplexer. Potenzielle Kund:innen können mehrere Interaktionen haben, unterschiedliche Kanäle nutzen und in verschiedenen Phasen des Prozesses zurückkehren.

• Zudem wurde das AIDA-Modell entwickelt, bevor das Internet und die digitalen Medien einen Einfluss auf das Marketing hatten. Es fokussiert sich hauptsächlich auf traditionelle Werbe- und Kommunikationskanäle wie Printmedien, Fernsehen und Radio. Heutzutage spielen auch die Suchmaschinenoptimierung und die sozialen Medien eine wichtige Rolle, die im AIDA-Modell nicht ausreichend berücksichtigt werden.

• Des Weiteren konzentriert sich das Modell nur auf den Erstkauf und nicht auf die fortlaufende Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen. Kundenloyalität, Wiederholungskäufe und das Aufbauen einer langfristigen Kundenbindung sind jedoch entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens.

Funnel Tools

Funnel Tools, auch als Funnel Builder bezeichnet, sind Software-Plattformen, die Unternehmen dabei unterstützen, Verkaufstrichter zu erstellen, zu verwalten und zu optimieren. Diese Tools bieten eine Vielzahl von Funktionen und Werkzeugen, um den gesamten Prozess des Sales Funnels zu steuern. Zu den gängigsten Funktionen gehören:

• Lead-Generierung: Funnel Tools bieten oftmals Möglichkeiten zur Lead-Generierung, die potenzielle Kund:innen in den Verkaufstrichter führen. Dies kann durch die Integration von Anmeldeformularen, Pop-ups oder attraktiven Sonderangeboten erfolgen.

• Dashboard: Ein übersichtliches und benutzerfreundliches Dashboard liefert Echtzeit-Statistiken und -Metriken über die Leistung des Sales Funnels. Ebenso lassen sich wichtige Daten wie Besucherzahlen, Conversion Rate und Leads auf einen Blick überwachen.

• CRM-Integration: Die Integration mit einem Customer Relationship Management (CRM), beispielsweise WordPress, ermöglicht es, Leads und Kundendaten nahtlos in den Sales Funnel zu erfassen und zu verwalten.

• E-Mail-Marketing-Automation: Diese Funktion bietet die Möglichkeit, E-Mail-Sequenzen zu erstellen, E-Mail-Listen zu segmentieren, personalisierte E-Mails zu versenden sowie E-Mail-Öffnungen und Klicks zu tracken.

• Drag and Drop: Eine intuitive Drag-and-Drop-Benutzeroberfläche gewährleistet eine schnelle und einfache Erstellung von Funnel-Inhalten.

• A/B-Tests: Mittels A/B-Tests lassen sich verschiedene Varianten von Seiten, E-Mails oder anderen Inhalten testen, um herauszufinden, welche Version die beste Performance erzielt.

Bei der Auswahl eines Funnel Tools ist es wichtig, die spezifischen Anforderungen und Ziele des Unternehmens zu berücksichtigen. Hier eine Übersicht bekannter Funnel-Tool-Anbieter:

Hubspot

HubSpotLink opens in a new tab ist eine umfassende CRM-Plattform, die verschiedene Software Tools, Integrationen und Ressourcen zur Verwaltung von Vertriebs-, Marketing- und Kundenservice-Aktivitäten anbietet. Die Sales-Hub-Software verfügt über zahlreiche Funktionen wie Drag and Drop Builder zum Erstellen von E-Mail-Kampagnen, Landingpage Builder, Deal Pipeline und das Kundenbeziehungsmanagement. Letzteres ist das zentrale Element der Software und ermöglicht, detaillierte Kontaktprofile zu erstellen sowie alle Informationen über (potenzielle) Kund:innen an einem Ort zu speichern und zu verwalten.

FunnelCockpit

FunnelCockpit ist eine All-in-One-Plattform aus Deutschland, die eine Vielzahl an Funktionen und Tools zur Verwaltung und Optimierung des gesamten Sales Funnels bereitstellt. Neben dem “VideoPlayer”, “ConversionPixel Tool” und “Splittest Tool” zählt der Funnel Builder zu den wichtigsten Funktionen. Dieser ermöglicht es Anfängern, auch ohne Programmierkenntnisse eigene Websites und profitable Sales Funnel zu erstellen. Mit deutschen Servern und DSGVO-Konformität sorgt FunnelCockpit dafür, dass Datenschutz und Sicherheit gewährleistet sind.

ClickFunnels

ClickFunnels zählt zu den bekanntesten Plattformen für die Erstellung von Sales Funnels. Das Tool richtet sich an Unternehmen, die ihre Verkaufstrichter mit geringen oder keinen Programmierkenntnissen erstellen und verwalten möchten. ClickFunnels bietet eine intuitive Drag-and-Drop-Oberfläche und enthält Funktionen wie A/B-Tests, E-Mail-Marketing-Automation, Lead-Generator, Dashboard und Zahlungsabwicklung.

GetResponse

GetResponse ist eine Marketing-Plattform, die Unternehmen dabei unterstützt, ihre Marketing-Aktivitäten zu automatisieren und zu optimieren. Die Plattform bietet eine Vielzahl von Funktionen, darunter die Erstellung von Sales Funnel, Landing Pages, Webinaren, E-Mail-Marketing und die Automatisierung von Marketing-Kampagnen. Darüber hinaus bietet das Tool umfangreiche Analyse- und Berichtsfunktionen, um den Erfolg von Marketing-Kampagnen zu verfolgen.

Perspective Funnels

Perspective Funnels ist ein Sales Funnel Tool mit integriertem Mobile Funnel Builder. Es ist darauf spezialisiert, schnell und unkompliziert Funnel zu erstellen, die für die Darstellung auf mobilen Endgeräten optimiert sind. Die Funktionen umfassen direkte Integration mit über 1’000 Tools, Lead-Segmentierung, mehr als 1 Million kostenlose Bilder und Icons, SEO-Optimierung und DSGVO-Support.

Funnel Marketing mit Agenturen

Die Zusammenarbeit mit einer Agentur im Funnel Marketing birgt für Unternehmen zahlreiche Vorteile. In der Regel verfügt eine Agentur über ein Team von Experten, die über umfangreiches Fachwissen und Erfahrung in der Entwicklung und Optimierung von Marketing Funnels verfügen.

Zudem können Unternehmen auf Ressourcen zurückgreifen, wie zum Beispiel die Verwendung von spezialisierten Funnel Tools, Zugang zu branchenspezifischen Daten und Analysen sowie ein Netzwerk von Kontakten und Partnern.

Auch identifizieren Agenturen Schwachstellen und Verbesserungspotenziale, die Unternehmen möglicherweise übersehen haben. Ein weiterer Vorteil ist die Übernahme des Projektmanagements sowie die Planung, Umsetzung, Überwachung und Optimierung des Funnels. Durch die Übergabe der Aufgaben an eine Agentur spart das interne Marketing-Team Zeit- und Arbeitsaufwand.

Zu beachten ist, dass die Zusammenarbeit mit einer Agentur auch Kosten verursacht. Diese variieren je nach Umfang des Projekts, der Agentur und den spezifischen Anforderungen des Unternehmens. Daher ist es ratsam, verschiedene Agenturen zu vergleichen und sorgfältig zu prüfen, ob die Vorteile der Zusammenarbeit in Relation zu den Kosten stehen.